De uitdaging van bedrijfsoverdracht: de voorbereidingsfase

Fase 2: De Voorbereiding

Zoals beloofd ga ik de komende weken mijn ervaring over bedrijfsoverdracht met u delen. Wij hebben bedrijfsoverdracht opgedeeld in 6 fasen om tot een succesvolle overdracht te komen. Aan de hand van een praktijkvoorbeeld wil ik iedere fase nader toelichten. Waar ik in het vorige artikel heb stilgestaan bij de essentiële vragen van de oriëntatiefase, ga ik vervolgens uitgebreid in op de voorbereidingsfase.

Tijdens de voorbereiding komen de volgende onderwerpen aan bod:

  1. De waardebepaling
  2. Het verkoopklaar maken
  3. Het verkoopmemorandum opstellen
  4. De dataroom inrichten
  5. De verkooptactiek vaststellen

Praktijkvoorbeeld

Het besluit is genomen: wij gaan verkopen! “En wat nu?” vragen mijn opdrachtgevers.

Als je eenmaal besloten hebt te gaan verkopen, wil je er vaak zo snel mogelijk mee starten. Echter de voorbereidingsfase is en blijft cruciaal! Daar moeten wij soms even gas terugnemen. Want waar verkopers denken in kansen, denken de kopers juist in risico’s. Als er dus niet direct een goed en gedegen beeld van het bedrijf komt, dan zal dat in een latere fase zeker negatieve impact krijgen. De ene keer in financiële en de andere keer in relationele zin. Zeker in situaties als in deze casus van overdracht binnen de familielijn ligt dat precair.

1

De Waardebepaling

De waardebepaling is de eerste stap in de voorbereiding. Bij de waardebepaling kijken wij niet alleen naar de financiële resultaten uit het verleden, maar ook naar de verdiencapaciteit in de toekomst.  De eerdere strategische analyse is hier onmisbaar voor een goede onderbouwing. Daarna volgt de uitdaging om de juiste waarde toe te kennen, waar beide partijen een goed gevoel bij hebben. In dit geval een zorgeloze toekomst voor de oud-eigenaren en perspectief voor de nieuwe generatie. Maar ook een transparante en eerlijke waardering, zodat er later geen discussie komt, ook niet met andere familieleden.

2

Bedrijf Verkoopklaar Maken

De voorbereidingsfase kan langer duren als het bedrijf verkoopklaar gemaakt moet worden. Dat is niet alleen even oppoetsen van de cijfers. Soms zijn er structurele ingrepen nodig om op termijn de verdiencapaciteit te vergroten of risico’s te verkleinen. Hierbij speelt bijvoorbeeld de vraag: “Hoe afhankelijk is het gerealiseerde resultaat van de inzet van de huidige eigenaren?”. Maar het kan ook praktischer, zoals het zekerstellen van bepaalde contracten met leveranciers of klanten. Wij nemen hier alle elementen van het due diligence onderzoek mee en bepalen gezamenlijk waar nog actie vereist is. Ook bij dit familiebedrijf speelden er nog onderwerpen. Bijvoorbeeld de onderlinge rekening-courant-verhoudingen en het opschonen van het personeelsbestand met de juiste contracten en beloningen.

3

Verkoopmemorandum Opstellen

Vervolgens komt het moment om een verkoopmemorandum op te stellen. Eenvoudig gezegd is dit een soort van verkoopbrochure waarin alle noodzakelijke informatie op gestructureerde wijze gepresenteerd wordt. In dit specifieke geval werd het memorandum zodanig opgesteld dat de nieuwe eigenaren (lees: de kinderen) ermee naar de bank konden ter ondersteuning van een financieringsaanvraag. Met een goed onderbouwd verhaal was de financiering snel geregeld. Hier kom ik in een volgend artikel nog op terug.

4

Inrichten Van Dataroom

De informatie die ten grondslag ligt aan het memorandum archiveren wij in een digitale en veilige omgeving: de dataroom. Dit is de gecontroleerde plek waar de kopers  in dit geval de kinderen  alle relevante documenten kunnen lezen, beoordelen en vragen over kunnen stellen. Dit blijft ook na afronding van de verkoop beschikbaar voor de nieuwe eigenaren, al zal na verloop van tijd het belang ervan vanzelfsprekend afnemen. 

 

5

Verkooptactiek Vaststellen

Als laatste stap in de voorbereidingsfase bepalen wij de verkooptactiek. Zeker binnen de familieverhoudingen spelen hier vele variabelen een rol, zoals timing: “Gaan we pushen of juist afwachten?”. Hier hebben we in het tempo van de kinderen gehandeld en samen stap voor stap het proces doorlopen. Helaas is dat niet altijd mogelijk, maar hier resulteerde het uiteindelijk in een bevredigend resultaat voor kopers en verkopers.

Conclusie:

een gedegen voorbereiding betaalt zich altijd uit

Bedrijfsoverdracht lijkt soms eenvoudig, maar ook binnen familiebedrijven verdient het de juiste aandacht. We horen regelmatig verhalen van ondernemers die dit onderschat hebben. Een gedegen voorbereiding betaalt zich volgens ons altijd uit! En Strategie Partners heeft de ervaring om in de voorbereidingsfase de juiste informatie boven tafel te krijgen, de gevoeligheden bespreekbaar te maken en voortgang te boeken. De volgende fase – de selectiefase – komt in deel 3 aan bod. Kunt u niet wachten of wilt u alvast meer weten? Neem dan contact met mij op.

– Rob Diemel CS

Lees hier deel 1 van bedrijfsopvolging

Deel artikel

De juiste koers, bent u er klaar voor?